Başarılı Satış Elemanı Nasıl Olunur?
Diğer birçok meslek dalında olduğu gibi, satışçılıkta da başarılı elemanlarda gözlemlenen bazı ortak özellikler mevcuttur. Bütün bunlara aynı anda sahip olan çok az satış elemanı vardır. Zaten farklı sektörler ve değişik işler, değişik özellikleri öncelikli olarak gerektirecektir. Bu özellikler genel olarak şöyledir:
Tutum
Tutum, satış elemanının dış görünüşünü ve davranışını etkileyecektir. Tutum, yanıt vermek için "zihinsel bir hazır olma" durumudur. Tecrübe ile organize olur ve davranışlara emredici ve / veya dinamik olarak etki eder. Satışta "tutum" değerlendirmesi, genellikle ya olumlu ya da olumsuz olarak kabul edilir. Satışçının tutumu ne kadar olumlu olursa, bir ürün veya hizmetin yararlarıyla ilgili mesajları iletmesi ve müşteriye satışla (veya görüşme ile) ilgili negatif bir baskı yapmaktan kaçınması o kadar kolay olacaktır.
Ürün Bilgisi
Satışçının, sattığı ürün veya hizmet kadar rakip veya alternatif ürünler hakkında da yeterince bilgi sahibi olması, ona müşteri ile teması halinde ve satış yaparken büyük avantaj sağlayacaktır. Üstelik, satışçının ürün bilgisinin kuvvetli olması demek, sadece "müşteriye çok bilgi aktararak onu iyice aydınlatacak" demek değildir. Aynı zamanda satışçı, bu sayede kendisine güveninin artması sonucunda, satışta kontrolü daha rahat elinde bulundurur ve müşteriye yaydığı güven duygusu ile satış şansını arttırır.
Şevk / Heves
Bu özellik, ürünün satışını gerçekleştirebilmek için kuvvetli bir heves olarak anlaşılmalıdır. Yoksa bu uydurma veya yapmacık bir coşku şeklinde değildir. Kişi şevkle hareket edebilmek için gerçekten öyle hissedebilmelidir. Bu özellik de, esas olarak doğrudan olumlu deneylerle kazanılabilir. Örneğin, ürünün, müşteriye sağlayacağı faydaları (daha önceden) gerçekten gözlemlemiş olmak gibi.
Düzenli Olma
En başarılı satış personelinin genellikle bu gruptan çıktığı tespit edilmiştir. Bugünün büyük rekabet ortamında, ayakta kalmak isteyen şirketlerin bu hususa kaçınılmaz bir şekilde dikkat etmeleri gerekmektedir. Elde edilen satış neticesini maksimize edebilmek için (diğer bazı şartlarla birlikte), satıcı zamanını en iyi şekilde organize ederek, verimli şekilde kullanmalıdır. Örneğin; Bir günde yapılan satış görüşmesi sayısını arttırmak, bunları daha önceden randevuyla tespit etmek ve son anda iptal olanların yerine yedek görüşme (opsiyonlu) bulundurmak firmaya getireceği faydalar açısından önemlidir.
Enerji
Satış, yüksek stres getiren bir meslektir. Gerektiğinde, müşteriden müşteriye süratle geçmek, bunların hesaplarını tahsil etmek, merkezle sık sık görüşmek, rakiplerle ve rekabet şartlarıyla boğuşmak gibi durumlarla karşılaşılabilir. Bütün bunlar, yüksek enerji seviyesini gerektirir ve bu da satışçının başarısında rol oynar. Tabii ki, organize olma, enerjinin de azami randımanla kullanılmasını sağlayacaktır.
Duyarlılık
Bu husus, "algılama, farkındalık, empati" gibi satışçının müşteriyle daha kolay ilişki kurmasına yardımcı olabilecek özellikleri ifade etmektedir. Davranış bilimcileri ve satış yöneticileri, satışçı ve müşteri arasındaki "kimya uyuşmasının" öneminin farkındadırlar. Satışçı, ne zaman konuşacağını, ne zaman duracağını, ne zaman soru soracağını, ne zaman oturacağını ve ne zaman fiziksel olarak hareket edeceğini bilmelidir. Tabii ki bunlar üzerinde sistematik olarak çalışarak ve kendini yenileyerek ,zaman içerisinde bu özelliklerini geliştirilebilir.
Özgüven
Başarılı satışçılar genellikle müşteri adaylarına ve müşterilerine bir nevi güven duygusu verebilmektedirler. Tabii ki bu da genellikle satışa dönüşür çünkü insanlar güvendikleri veya güvenecekleri kişilerle iş yapmaktan hoşlanırlar. Ürün bilgisi ile ilgili yaratılan güvenden daha önce bahsedilmişti. Bundan başka faktörler, örneğin, samimiyet de güven yaratan en önemli hususlardan biridir. Sahte samimiyet, genellikle hemen fark edilir. Ama açık dürüst bir yaklaşım, genellikle satışı getirebilecektir.
Özgüvenin inşa edilmesine yardımcı olacak bir başka faktör de, satış ziyaretine iyi hazırlanmış olmaktır. Gerekli malzemeler, sorulabilecek hususlarla ilgili cevaplar, fiyatlar, hatta üretilecek değişik durum stratejileri, satışçının satış ziyaretine daha özgüvenli gitmesine ve bunu da müşteriye aktarmasına yardımcı olacaktır. Birçok durumda, özgüven eksikliği iyi hazırlanamamaktan meydana gelebilmektedir.
İkna Edicilik
Burada konu müşterinin, satışçının düşünce tarzı ve görüş noktasını anlaması ve paylaşmasıdır. Bunu başarabilmek için en önemli husus da doğru iletişim diyaloğu kurabilmektir. Bazen çok ikna edici olmaya çalışmak da yanlış algılanabilir. Bununla beraber, her halükarda müşterinin aklında kapıları açarak onun verilmek istenen mesajı almasını sağlamak gerekir. Böylece, ürün veya hizmetin onun için sağlayacağı yararlar aktarılabilecektir. Yeterince ikna edici olabilmek için satışçının, ürün bilgisi ve özgüven açısından da iyi durumda olması gereklidir.
Sebat
Bu husus satışçının hedefe ulaşmak için kararlılığını ifade eder. Çok sıklıkla satışçılar "hayır" kelimesinin, yalnızca müşterinin ilk reaksiyonu olacağını dikkate almadan, bir cevap olarak kabul etmeye hazır olduklarından birçok satış kaybetmişlerdir. Aslında kolaylıkla vazgeçmemek gerekir. Bu karşı tarafa, yılgınlık veya rahatsızlık verme şeklinde olmamalıdır. Çünkü bu tatminsiz müşterilere, iptal edilen satışlara ve güven kaybına yol açar. Pozitif sebat ise (hemen havlu atmama) daha iyi satışlar ve tatmin olmuş müşteriler sağlar.
İletişim Becerileri
Satışçıların başarısında, sözlü ve yazılı iletişim yeteneğinin önemli bir rol oynadığı doğrudur. Hatta, satışçının görüştüğü kişinin organizasyon içerisindeki pozisyonu ne kadar yukarıdaysa bu özellik daha da önem kazanmaktadır.
Yaratıcılık
Satışın önemli bir kısmı, "problem çözme" ile ilgili olabilmektedir. Kurumlar, büyük paralar ve zaman harcayarak, problem çözme ve dolayısıyla daha iyi satışlar yakalamak için elemanlarını bu konudaki örneklerle eğitmektedirler.
Dürüstlük
İş hayatında dürüstlük, doğru, direk, açık hareketlerde bulunmak ve verilen sözleri yerine getirmek olarak algılanır. Tüm sektörlerde liderlerin, yüksek prensip ve dürüstlükleri ile tanındığı kaydedilmektedir. Bütün bunlar, tabii ki firmayı temsil eden personelleri için de geçerli olmaktadır.
http://www.jtibenimbayim.com/ArticleDetails.aspx?articleId=170&categoryId=9
Kayıtlar
